“¿Con cuánto arranco?” es la primera pregunta que hace casi todo dueño de pyme cuando considera invertir en pauta digital. Y la respuesta honesta incomoda un poco: el presupuesto correcto no se decide, se calcula — y depende de números que probablemente ya tienes.
Este artículo te da el método para calcularlo tú mismo, sin fórmulas mágicas ni cifras inventadas.
Por qué “invierte el 10% de tus ventas” no sirve
Es el consejo más repetido y el menos útil. Un 10% puede ser demasiado para un negocio con margen del 15%, y ridículamente poco para uno con margen del 70%.
Lo que determina cuánto puedes invertir no es tu facturación. Son tres cosas: cuánto te deja cada cliente, cuánto te cuesta conseguirlo, y cuánto tiempo aguantas hasta recuperar esa plata.
Los tres números que necesitas
1. Margen por cliente
No el precio de venta — lo que queda después de costos directos. Si vendes un servicio en $3.000.000 COP y entregarlo te cuesta $1.800.000 en horas y recursos, tu margen es $1.200.000.
2. Valor de vida del cliente (LTV)
¿Cuántas veces te compra un cliente antes de irse? Un cliente de servicio recurrente que se queda 18 meses vale mucho más que una venta única, y eso cambia por completo cuánto puedes pagar por adquirirlo.
Si tu margen mensual es $1.200.000 y la permanencia promedio es 12 meses, tu LTV es $14.400.000 COP.
3. Costo de adquisición máximo (CAC objetivo)
La regla de referencia más usada es una relación LTV:CAC de 3:1. Es decir, no pagar más de un tercio del valor de vida por conseguir al cliente.
Con un LTV de $14.400.000, tu CAC objetivo máximo es de unos $4.800.000 COP. Suena alto, y por eso mucha gente abandona la pauta antes de tiempo: la juzga contra el ticket de la primera venta, no contra el valor completo de la relación.
De ahí sale el presupuesto
Define cuántos clientes nuevos quieres al mes y trabaja hacia atrás.
Supongamos que quieres 5 clientes nuevos mensuales. Necesitas conocer o estimar dos tasas:
- De lead a cliente. Si cierras 1 de cada 5 leads calificados, necesitas 25 leads.
- De clic a lead. Si el 3% de quienes llegan a tu página deja sus datos, necesitas unos 833 clics.
Con un costo por clic de $1.500 COP — un rango habitual en Colombia para servicios B2B en Google Ads — el cálculo queda:
833 clics × $1.500 = $1.250.000 COP al mes en medios, para 5 clientes nuevos. Eso deja un CAC de $250.000 por cliente, muy por debajo del máximo de $4.800.000.
Si tus números dan un CAC por encima del objetivo, el problema no es el presupuesto: es la tasa de conversión, el mensaje, o el segmento.
El presupuesto mínimo que sí importa
Hay un piso técnico por debajo del cual la pauta no funciona, no por falta de plata sino por falta de datos. Los algoritmos de Meta y Google necesitan un volumen mínimo de conversiones para optimizar — alrededor de 30 conversiones mensuales por campaña.
Con presupuestos muy bajos repartidos en muchas campañas, ninguna llega a ese umbral y todas rinden mal. En la práctica, para una pyme colombiana esto significa arrancar desde unos $1.500.000 a $2.000.000 COP mensuales en medios, concentrados en una sola campaña y un solo objetivo.
Es mejor una campaña con presupuesto suficiente que cinco muriéndose de hambre.
Antes de poner un peso en pauta
Estas tres cosas deben estar resueltas, o vas a pagar por tráfico que no puedes medir:
- Medición funcionando. Píxel instalado, conversiones configuradas, y la certeza de que un formulario enviado se registra. Sin esto estás invirtiendo a ciegas.
- Una página que convierta. Mandar pauta a una portada genérica desperdicia entre el 60% y el 70% de la inversión.
- Un proceso de respuesta. Si un lead llega el viernes y respondes el lunes, ya compró en otro lado.
SEO o Ads: la pregunta de siempre
No compiten, resuelven momentos distintos.
Ads da tráfico desde el primer día y sirve para validar mensajes rápido. Se apaga cuando dejas de pagar.
SEO tarda entre 4 y 8 meses en mostrar resultados serios, pero el tráfico no se detiene cuando paras de invertir.
Para una pyme que necesita ventas este trimestre, el orden razonable es empezar con Ads mientras se construye SEO en paralelo. Empezar solo con SEO cuando hay urgencia de caja es una decisión que suele salir cara.
Qué medir desde el primer mes
Ignora impresiones, alcance y likes. Los cuatro números que importan son: costo por lead, tasa de lead a cliente, CAC y ROAS. Si tu agencia o tu reporte no los muestra, no estás midiendo el negocio — estás midiendo actividad.
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